El truco perfecto para encontrar a tu cliente

publicoEn otro articulo, ya comentamos cómo encontrar a nuestro público objetivo, pero por experiencia sé que es muy difícil acertar, y esto es un gran problema, porque sino atinamos en el público a que nos dirigimos, todos los esfuerzos que hagamos en marketing, no servirán de nada. Te aseguro, que he visto desperdiciar miles de euros, debido a que no acertaron en su público objetivo.
En la gran mayoría de planes de marketing, he observado que enfocan al público por sexo y rango de edad, por ejemplo 35-55, mayoritariamente hombres. Hay que entender que dentro de este segmento, hay unas variaciones gigantescas, tanto en valores personales,motivaciones y comportamientos. Por ejemplo, en la franja de hombres de 35-45, hay hombres que se acaban de divorciarse o están solos (single), y hay hombres en esa franja que están casados, con hijos, y que le encanta disfrutar del deporte. Así que , es un gran error ponerlos a todos en el mismo saco. Esto sólo es una breve muestra de la diferencia que existe en un target (público objetivo).
Debes de entender, que al abarcar un amplio abanico de personas, tu mensaje perderá fuerza,foco, y peor aún tu presupuesto para marketing se gastará sin percibir ningún resultado. Por desgracia, no tenemos el presupuesto de grandes compañías, para poder abarcar a todo tipo de público. Por lo tanto, hay que centrarse atinar muy bién, a quién nos dirigimos.
Hoy en día, es impensable crear una tienda online, sin tener un buen plan de marketing, de lo contrario te aseguro que sí tienes éxito sería cómo si te tocará el gordo de Navidad.
Voy a compartirte, el truco que útilizo con mis clientes para encontrar con éxito al público objetivo de tu tienda online. En mis planes de marketing, siempre desarrollo perfiles de marketing profundos, porque esto hace que mis clientes optimicen cada céntimo de sus campañas, y les es más fácil retener a los clientes de su tienda online.
Coge papel y lápiz, y vamos a empezar…..
Pasos:
1. Cierra los ojos, y piensa en tu cliente, en el que te va comprar tu producto. Anota todos los tipos de clientes que crees que te comprarán.
Una vez, que los tengas anotados, céntrate uno por uno, y apunta a su lado, que nivel de economía tendrán, que beneficios necesitan, problemas que puedan tener, ..etc.
Importante: Cuando realices esta criba, seguro que te vendrán a la cabeza muchos tipos de target, pero por experiencia, te recomiendo que no elijas más de 3. Por lo tanto, una vez que tengas la lista, repasarlo, y haz otra lista, con los tres tipo de público que más te conviene centrarte.
2. Ahora toca, centrarnos en cada uno de los tipo de público, que hemos anotado en la lista. En este articulo sólo voy a explicar cómo se hace con uno, sí tenéis más, sólo es hacer los mismo pasos con los otros.
Vamos a pensar en ese tipo de público. Más allá de la edad, sexo y dónde vive, es mucho más importante, ponerle cara a ese target, ponerle un nombre,actitud y atributos. Esta táctica, que empleo ayuda mucho, ya que no piensas en un montón de personas, sólo te centras en una, y así es más fácil concretar y especificar cada parte que tenemos que detallar.

  • Ponle cara a tú supuesto cliente. Para esto es recomendable, buscar una foto de una persona que se asemeje a tu cliente objetivo. Por ejemplo, sí vendo sillas caras, enfocadas a un público con poder adquisitivo alto, un posible cliente sería una mujer ejecutiva.

directiva

  •  Ponle nombre al cliente. Esto te ayuda a centrarte en una persona específica. En mi caso, le pondré Mónica.
  • Elige la edad. Cada segmento de edad, tiene un lenguaje, gustos y preferencias diferentes. Siguiendo con mi ejemplo, mi segmento es de 35-50.
  •  Elige el sexo. Queramos o no, las mujeres y los hombres, son diferentes, y eso hace que los gustos, preferencias y necesidades, sean muy distintas. Asi que es imposible, poner en el mismo saco a los dos sexos. En mi caso, es femenino.
  • Actitud. Aquí debes describir la personalidad y las debilidades, de tu cliente ideal. Sí es social, privada, familiar, extrovertido, introvertido, independiente, rebelde, elegante, terco,…etc. Ojo: Sólo enfocaste cómo máximo en 5 rasgos que encajan con tu futuro cliente. Te aconsejo esto, porque sí te enrollas en ponerle actitudes, tu mensaje de marketing se diluyirá y estarás perdiendo el tiempo. En mi caso, Mónica es una mujer independiente, elegante, extrovertida, sociable y le gusta estar a la última.
  •  Atributos. Debes de describir más a fondo a tu cliente. Por ejemplo: dónde viven, tipo de coche,hijos,casado, trabajo,..etc. Cómo antes, tienes que elegir cómo máximo 5 atributos que encajen con tu cliente. En mi caso, Mónica no tiene hijos, conduce un bmw, vive en la ciudad en un piso, trabaja de directiva en una multinacional y es soltera.

3. Todo lo que hicimos en el anterior paso, nos ayudará muchísimo en resolver el siguiente apartado. Hasta aquí, hemos descrito y puesto cara al cliente, pero ahora toca ponernos en su piel. Mejor dicho, en su cabeza. Lo que queremos conseguir es entender al cliente, y conocer que piensa. La mejor forma, de realizar este apartado es no pensar como vendedor, es decir tu mente no puede pensar en marketing,sino que tienes que ser una persona.
Para hacer este apartado utilizo, la conocidisima herramienta, el mapa de empatía.

Personalmente, utilizo un mapa simplificado de empatía, cómo en la imagen que te muestro. Vamos a detallar cada parte.

mapa empatia

  •  ¿Qué piensan/sienten?. En su día a día,¿Cuáles son algunos de los pensamientos y sentimientos que ocupan su mente?. Esta parte es muy difícil, lo se, pero lo mejor es que seas creativo, y no pienses que estés perdiendo el tiempo. Esto te permitirá profundizar mucho en el personaje y conseguir convertirte en ese tipo de cliente. Siguiendo con mi ejemplo: A Mónica, le molesta quedarse hasta tarde en el trabajo ( esto indica que no tiene tiempo para ir a elegir su decoración), piensa en sus próximas vacaciones para desconectar, le gusta cuidarse, es metódica (tiene una rutina diaria), le preocupa no tener más tiempo para el ocio y hacer compras.
  •  ¿Qué oyen?. Aquí hay que saber que tipo de lenguaje emplea, palabras y frases. Esto ayuda a elaborar los mensajes de marketing y textos de la tienda, para adecuarlo a tú público. Por ejemplo, Mónica oye hablar a sus amigas de la última novedades en moda y decoración, le comentan como tener la casa a la última para que sus invitados se queden impresionados con su gusto decorativo, escucha a otros que no se preocupan por tener su casa bien decorada y cuidada, y eso no le gusta.
  • ¿Qué ven?. En el día a día de tu personaje, que ve. Lo entenderás mejor con mi ejemplo: Mónica ve que algunas de sus amigas no se precupa por la decoración, y tienen sus casas hechas un desastre. Detecta que en las tiendas de decoración offline, no le aconsejan ni asesoran de cómo combinar el mobiliario, ni como decorar en un estilo concreto (vintage,por ejemplo).En fin que estas tiendas no se procupan por sus clientes. Pero un gran grupo de amigos les gusta hacer fiestas en casa, y enseñan orgullosos su decoración, y sus últimas adquisiciones.
  • ¿Qué hacen/dicen?. Aquí hay que describir cómo se comportan, y que hacen en realidad. Por ejemplo, Mónica le gusta tener su casa ordenada y a la última, para sentirse orgullosa y hacer fiestas (es sociable y extrovertida) en su casa. Por lo tanto, cuida y se preocupa mucho por tener los mejores muebles, que combinen bien, conocer los cuidados de los mismos ( las fiestas pueden traer imprevistos como rallados, caídas de vino a la alfombra,..etc).

4. Después de ponernos en la cabeza del cliente, y tener toda la información que hemos recabado hasta el momento, el siguiente paso es un sistema, que me ayuda muchismo a etiquetar a ese personaje para el marketing, y es el sistema de arquetipo de persona, que se basa en la obra de Carl Jung . Este sistema identifica a 12 tipos de arquetipos. Conocer el arquetipo de persona de tu cliente, ayuda a definir su personalidad. En este enlace podrás ver los distintos tipos de arquetipos que existen, y elegir el que mejor encaja mejor con tu público. En alguna ocasión, tuve que ajustar dos tipos de arquetipos, pero en este caso, siempre deberás elegir una dominante.
Por ejemplo Apple es de arquetipo revolucionario y Obama es mago. En mi caso, Mónica la encajaría en Amante, porque reúne a las personas, le gusta los ambientes estéticos, le gusta cuidarse, le gusta su vida, le encanta que sus amigos e invitados se sientan bien, pero también tiene trazos del arquetipo creador, ya que le gusta tener nuevos enfoques, imaginar nuevos estilos de decoración, le gusta innovar. Pero en aunque tenga algo de ambas, la que domina, sin duda es Amante.
5. Ya sólo nos queda un último paso, y es crear el perfil de marketing de esa persona. Todo lo que hicimos en los pasos anteriores, se resumirán en este perfil. Lo más importante, en un plan de marketing, es lograr tener un buen perfil de marketing de nuestro público objetivo.
Un perfil de marketing, por lo general contiene, cómo máximo 5 puntos más importantes, específicos y acciones concretas sobre tú publico objetivo, y eso se extrae de los datos que has recopilado en los pasos anteriores. Teniendo esto, es más fácil amoldar nuestro marketing y el branding corporativo a nuestros clientes, ya que todo el esfuerzo que hemos realizados, sólo es para personalizar al máximo nuestro contenido y marketing.
Es verdad, que realizar este actividad, te llevará un cierto tiempo, pero te aseguro, que no es tiempo perdido, al contrario, ganarás muchismo tiempo y dinero, al centrarte sólo en tu público, y verás como las ventas aumentarás casi desde el principio, debido a que todo lo que hagas, lo harás pensando en ellos y hablarás en su mismo lenguaje. Ahora, podrás entender, porque un plan de marketing vale lo que vale, porque hacerlo bien, lleva mucho tiempo.
Para acabar te dejo el perfil de marketing de mi personaje, para que tenga sun ejemplo de cómo se hace está última parte.
Monica – La amante (tiene algo de creadora).
Mujer independiente, que se esfuerza por tener todo en orden (metodica), y seguir teniendo esa libertad para decidir sin tener que dar explicaciones. Le encanta invitar sus amigos a su casa, y aparte de demostrar sus dotes culinarias, se siente orgullosa de la decoracion de su casa, que vean sus útimas adquisiciones y su gran conocimento en el ámbito en la decoración.
⦁ Le motiva descubrir nuevas novedades de decoración.
⦁ Tiene poco tiempo, por lo que necesitan que le asesoren y vayan directo al grano.
⦁ Le gusta conocer los cuidados y combinaciones posibles , para poder aplicarlos ella misma a su cuidado de la casa, y poder hacer cambios frecuentes en el estilo de la casa, para que no se vea siempre monotono, y poder impactar a sus invitados.
⦁ Gracias a su puesto de trabajo, tiene presupuesto para gastar en decoración, pero es exigente en cuánto a la calidad y estética de los productos que adquiere. Aparte, es estrica con el servicio y el asesoramiento que lo ofreza la tienda, dónde compra la decoración.
⦁ Le gusta ser distinta, innovar y estar a la última, por lo que no querra que le ofrezcan lo que tenga todo el mundo. Le gusta las ediciones limitadas, lo que provenga de otros países, últimas colecciónes,..etc.

Cómo puedes ver, gracias a todo el trabajo que hemos realizado, es más fácil crear cualquier contenido de marketing, porque casi conozco de forma personal a mi público, sólo tendre que pensar en Mónica, y nunca me desviaré de mi objetivo. De esta forma tendrás más información, que sólo poner, mujer de 35-55, que vive en Galicia.

 

 

 

 

 

 

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s