En el neuromarketing el orden es crucial

 

blog neuromarketingCuando queremos vender un producto hay mil maneras para conseguirlo, pero dependiendo la forma de venta que escojamos, el orden de los productos deberán ir acordes a ésta. Sí quieres vender los productos que tienen en primer lugar, no es lógico que realices campañas adwords o landings pages que conduzcan al clientes a artículos que no sean los primeros. Cada tienda tiene que analizar y probar cuál es la estrategia y efecto que mejor le funciona y convierte. Antes de elegir un efecto u otro, debes también conocer que tipo de clientes van a comprar en tu tienda y cómo se suelen comportar, es decir, saber cuáles son sus preferencias. Me explico, sí tus clientes suelen comprar precios chollos, no escojas poner los productos más caro primero y los más baratos de último, porque serás descartado fulminantemente. Sí detectas que la elección de método de venta no es la correcta desecha ésta y elige otra.

A continuación, te expongo unos efectos que afectarán a tu modo de venta, y tu deberás ver cual es el que más concuerda con el objetivo que tienes:

  • El primero es el mejor: En neuromarketing, este acto se le llama efecto primacía. Este efecto consiste, en que la primera impresión es lo que cuenta a la hora de valorar sobre otros productos. Seguro que alguna vez has escuchado “la primera impresión es lo que cuenta”, y esto viene porque el primer vez que te encuentras con una persona o la primera vez que ves un producto, su impresión (su valoración) es la que nos queda mejor almacenada en nuestro cerebro. Aunque, personalmente soy de las que la primera impresión no es lo que cuenta, pero es verdad que el primer producto que vemos, sí nos gusta, los otros se quedan sentenciados al olvido, porque no serán capaces de borrar esa impresión. Me acuerdo de una investigación que realizaron unos científicos estadunidenses, en dónde ofrecieron a varias personas un mismo tipo de chicle y con el mismo sabor, sólo cambiaba la marca, pero el primero que les dieron a probar, fue elegido por una mayoría del 83%, además lo más curioso del estudio, es que al acabar de probarlos y preguntarles de que marcan eran, la gran mayoría sólo sabía el nombre del primero. Por eso te aconsejo, que si quieres vender un producto en preferencia de otros que tengas en la tienda lo pongas de primero, o sí sabes que ese producto va impactar sí o sí en el usuario. Sí en mi tienda online de ropa, tengo un vestido que es precioso, que tiene un color y un corte que va enamorar, sin duda lo pondría primero. También te recomiendo utilizar este efecto, sí quieres que el usuario visualice el resto de tus productos, es decir, poner el producto más bonito primero como cebo, para que luego el cliente vea que productos más tenemos. Porque seamos sinceros, sin ese producto estrella que le ha impactado al cliente, sería muy difícil que eligiera nuestra tienda. De hecho conozco un ejemplo de una tienda normal que lleva ya unos meses abierta y no tenía muchas ventas, un día se le dio por poner en el escaparate un conjunto que era precioso y llamaba la atención, y voila!, la gente entraba y luego decía que no sabia que tenia todos esos productos.
  • Efecto anclaje: Este efecto es un rompedero de cabeza cuando quieres internacionalizar una tienda, pero también pasa cuando hay una competencia enorme en un determinado nicho de negocio. Aún por encima este efecto de anclaje es causado por el impacto que deja el efecto primacía en nuestra mente. Para que me entiendas, te voy a explicar este efecto en un ejemplo, si tienes una inmobiliaria, donde los precios son distintos de un país a otro, o mismo de una comunidad a otra, vender a una persona que esta acostumbrada a unos precios determinados cuesta un montón. Sí esa persona estaba acostumbrada a ver precios de alquiler de un piso a 200 euros, cuando se decida ir a Madrid, y ve que el más barato esta en 500, alucina y se frustra. Esto viene porque esta acostumbrado (efecto primacía) a pagar ese precio, y al ir a otro sitio que es más elevado, pues choca y no lo lograra entender. Pero para eliminar este efecto de anclaje, hay que lograr entender el problema de ese cliente e intentar primero poner algún producto acorde a su pensamiento y luego ir acostumbrándolo a los nuevos precios. Este proceso, se le llama fase de desanclaje. No te tiene pasado ir a Madrid la primera vez, pagar por un café, y parecerte caro, pero a la tercera semana, te parece un precio normal y razonable, y hasta dices ¡Es normal, estás en Madrid, los precios son así!. Te aconsejo que en tu tienda, sí tienes mucha competencia por precio, y tu competencia les tiene acostumbrados a tus posibles clientes con precios más bajos que los tuyos, que pongas algunos productos que respeten ese mismo rango de precios primero, y dejes lo mejor para el final. Cuando tengas enganchado y acostumbrado al cliente, sólo tendrás que acostumbrarlo a tus mejores productos. Aprovecha la conversión de los primeros para que te sirvan de cebo para los mejores productos que tengas.
  • Efecto recencia: Este efecto es lo contrario que el efecto primacía, en otras investigaciones se han percatado que lo ultimo lo recordamos mejor que lo primero. Pero en ese estudio concretamente hay una diferencia importante entre un efecto y otro, y es que el de primacía tiene un efecto de impacto en la mente a corto plazo, me explico, su efecto sigue vigente en la mente sí estás día sí y día también recordándoselo o su impacto visual fue tan fuerte que no deja espacio para otro. Sin embargo el de recencia tiene un impacto más a largo plazo. Por ejemplo, si lees varios libros, y alguien te pregunto que tipo de libros lees, la gran mayoría siempre dice los últimos que ha leído, al menos que entre todos esos alguno le a impactado e impresionado tanto que lo tiene grabado en su mente. Recomiendo utilizar este efecto, sí tu catalogo es muy amplio, pon lo bueno para el final, y así el comprador escogerá lo ultimo que ha visto y no lo primero. También te lo aconsejo, sí eliges el modo de venta de anclaje, en donde el ancla consiste en poner los productos más caros al principio, y cuando vea que los precios son más económicos, escogerá los últimos.

 

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