No te enfoques en la venta, sino en lo que aporta tu producto.

esencia productoMucha gente cuando crea una tienda online, sólo se enfoca en vender unos determinados productos, sin fijarse en nada más. Cuando las ventas no son lo que esperaban, siempre acuden pidiendo que les ayudes a vender su producto. Hasta que todo normal, ya que sí tienes un negocio es para que de dinero, porque no somos una asociación sin ánimo de lucro. Pero lo que de verdad me descuadra, es que la gran mayoría cuando les preguntas por sus productos y en qué se diferencian de la competencia, en fin, que necesidades cubre y el porqué, un usuario compraría ese producto, no te saben responder, dudan, e incluso algunos se atreven a decir que se pusieron a vender online porque no encontraban otra cosa y como vieron que las tiendas gourmet vendían, pues a la aventura. Sin preguntar más, ya sé dónde está la clave del problema. Cuando no conoces el terreno de juego en el que te metes, y no sabes para que sirve realmente y qué necesidad cubre ese producto, tu negocio ha nacido muerto. Personalmente, siempre menciono que debes de dejar de pensar en vender el producto en sí, es decir de forma tangible (medidas,peso,color,material,..etc), ya que el consumidor de hoy en día, no compra el producto por comprar, sino que compra para cubrir una necesidad en concreto. Por ejemplo, compra productos ecológicos para comer más sano, compra un pack de spa para relajarse,compra un sistema de alarma para tener mayor seguridad, un vestido para causar sensación,..etc.

La clave para tener éxito vendiendo, es conocer exactamente en qué somos diferentes, porque deben comprarnos, y sobre todo, que necesidad cubre nuestro producto. Parece fácil responder, pero no lo es, porque cuidado, no es lo que nosotros creemos que cubre el producto, sino que tenemos que ponernos en la piel de un posible cliente, y conocer cuál, sería su reacción frente al producto que vendemos. Siempre digo, que da igual que tardes una semana o incluso un mes en averiguarlo, porque no es un tiempo perdido, te lo aseguro, ya que una vez que lo tengas claro y bien definido, todos los demás procesos y estrategias serán, pan comido. Me explico, sí tú conoces a ciencia cierta la esencia de tus productos, a la hora de hacer campañas es más fácil, sabremos a que publico objetivo debemos dirigirnos, crear landing pages y contenido con llamadas a la acción enfocadas en la necesidad de ese consumidor, campañas adwords de calidad con las palabras claves según las necesidades que busca ese cliente,..etc. Vamos coser y cantar.

Un ejemplo que siempre pongo, es el de las latas abre fácil, cuando salieron había muchas empresas que en su contenido de venta hablaba de lo maravilloso que era el producto, que no tenia aditivos, que era atún de calidad, fresco,..etc. Nada de otro mundo, pero sin embargo, otros sí supieron saber donde enfocar y resaltaron sus campañas no promocionando el producto sino la esencia del mismo, se percataron, que la clave estaba en la lata, en que al abrir con facilidad, era un producto ideal para los que no somos buenos con el abrelatas, que hay que encontrar el abrelatas en el cajón (y a saber dónde está!),que no salpicaba (y no manchaba la ropa) al abrir, que hasta un niño lo podía abrir, menos tiempo,..etc. Claro está, que la gente se fijo más en este detalle, porque sí soy una persona que no se me da bien abrir la lata al ver ese anuncio, vamos cuando vaya a comprar lo cojo seguro, en vez de otro producto que no sea abre fácil.

Ya sé que este ejemplo es fácil encontrar la esencia, por eso a continuación te dejo algunas pautas que personalmente hago cuando tengo que buscar la chispa de un producto (su enfoque):

  • En un documento Word o un folio poner dos columnas, en una, las características propias del producto, y en otra en que puede beneficiar al cliente. Ojo no lo que nosotros pensamos, ponte en su lugar.
  • Preguntar y averiguar: Cuando escribas cada característica del producto,y te preguntas ¿en qué le puede satisfacer esto al cliente?.Tienes que entender que no todas las características del producto van a tener beneficios de interés por parte del cliente, la gran mayoría serán generales e idénticas a otros productos del mercado. Cuando veas que los beneficios no son motivos de peso por el cual un cliente compraría tu producto, deberás seguir indagando hasta que encuentre los beneficios que si sean convincentes.
  • Testear: Cuando tengas claro cuáles son los beneficios irresistibles de tu producto, hay que ponerlos a prueba. Nosotros no somos nada objetivos, por eso debemos tener a alguien que nos dé su opinión. Sí puedes testearlo directamente con una persona que es un perfil potencial de cliente de tu producto, mucho mejor, debido a que la información que te suministre será de mucho valor. Para testear puedes hacer encuestas, hacer campañas de marketing por email  y analizar cuánta gente se interesa,crear un test a/b lanzando una landing page genérica, y otra enfocada en los beneficios que tú crees que tiene tu producto y luego analizas quién convierte mejor..etc.
  • Nada es para siempre: Tengo que darte una mala noticia, y es que, si quieres tener éxito permanentemente, deberás analizar los beneficios de tus productos constantemente, porque la vida de hoy en día cambia en un abrir y un cerrar de ojos, lo que está de moda hoy, mañana no está. Sí haces unos años, el abre fácil era una revolución(la esencia del producto) hoy no lo es, a lo mejor hoy es el omega 3, ya sabes, por la moda de bajar el colesterol y esas cosas, así que, el beneficio del producto a cambiado de repente, y el enfoque de las campañas igual. Posiblemente mañana el omega 3 no sea el beneficio clave. Así que lo siento, sé que es un trabajo tedioso, pero deberás investigar, escuchar en los foros y en las redes sociales cuáles son las necesidades que hoy por hoy son importante para tus clientes, de toda esa información que recopiles, deberás empezar en el primer punto y ver sí tu producto lo cubre perfectamente, y vuelta empezar.

Recuerda no me vendas productos, ofréceme  soluciones a mis necesidades.

Y dime ¿Cuál es la esencia de tu producto?.

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s