¿Cómo lograr conseguir más ventas utilizando cross-selling?

cross-sellingEl cross- selling (venta cruzada), es una práctica muy utilizada para conseguir aumentar las ventas de una tienda online. Realmente consiste en recomendar u ofrecer otros productos relacionados con el artículo en el que estas interesado.

A los clientes les gusta mucho el uso de este método, porque te recomiendan productos complementarios o afines al que estas comprando, y así no tienen que recorrer toda la tienda para buscarlos. Además es una buena fórmula de demostrar que tu empresa se preocupa por las necesidades y la satisfacción de sus clientes.

Hay muchas técnicas de venta cruzada, no valen todas, para todo tipo de negocios, por eso deberás identificar cuáles son las que más se asemejan a tu empresa. Antes de ofrecerte algunas sugerencias de cómo sacarle el máximo partido a la venta cruzada, te quiero aconsejar que para lograr el éxito absoluto utilizando el cross-selling, deberás enfocar siempre todos tus esfuerzos en satisfacer las necesidades del cliente, y no recomendar productos por vender y ganar tu más dinero.

  • Publicar que otros productos relacionados, compraron otras personas ,cuando adquirieron ese mismo producto que vas a comprar: Una de las tácticas más utilizadas para aumentar las ventas con coss-selling, es mostrar los productos que otros clientes  adquirieron cuando compraron el mismo producto que tu estás viendo en ese momento. Además es recomendable poner el número de personas que realizaron esa compra por cada opción, y además publicar los comentarios y recomendaciones que esos mismo clientes escribieron sobre nuestros productos. Un ejemplo de muy buena utilización de esta práctica, es la Casa del Libro.

cross-selling casa del libro

  • Venta cruzada natural: Este método consiste en ofrecer productos relacionados pero de forma natural, que tengo una relación directa con lo que estamos comprando. Si un cliente está comprando una impresora, pues lo lógico, es mostrarle productos relacionando con éste, por ejemplo, tinta, papel fotográfico, cables,..etc.
  • Recomendación de experto: Una táctica que funciona con bastante éxito, es que las recomendaciones, las ofrezca un experto o asesor, que propongamos en la tienda. Por ejemplo, sí tenemos una tienda de alimentación, en vez de recomendar de forma automática nosotros mismos, que esto lo ofrezca un chef que nosotros contratamos como colaborador experto. El chef mientras atiende y se comunica con el cliente, analiza las necesidades que le va descubriendo el mismo comprador, y entonces nuestro chef le recomendara los productos más acordes a lo que esta buscando, aumentando de este modo la satisfacción al cliente.
  • No sobrecargues al cliente: No es recomendable avasallar al cliente con muchos productos relacionados, y menos aún ponerle artículos que no tengan relación ninguna con ese producto. Te aconsejo que cómo máximo expongas cinco o seis productos, no más. Aparte, te quiero aconsejar que jamás utilices el cross-selling cuando el cliente está en el proceso de pago, debido a que le puede molestar y peor aún provocar confusiones en este proceso tan importante y crucial.

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  • Ofrece precios por paquetes: Una de las prácticas para incentivar las ventas es ofrecer paquetes o una agrupación de productos relacionados pero a un precio más económico que sí lo compras por separados. Por ejemplo ofrece un descuento del 25% si comprar los dos producto que recomendamos añadidos al artículo inicial. Sí una clienta esta viendo unos zapatos, le propondremos un fular y un bolso a juego, y le indicamos que sí lo compra todo junto le ofrecemos un 25% de descuento.
  • Analiza y actualiza tu cross-selling: Tienes que analizar e identificar que productos recomendaos funcionan mejor, es decir, observar que productos qué nosotros le recomendamos al cliente relacionado con el artículo que esta observado son adquiridos, y ver cuáles no. Con este análisis identificaremos, que productos debemos descartar, porque no son de interés de nuestros clientes y cuales debemos de seguir recomendando por la buena acogida que tiene. Por otro lado, es importante actualizar constantemente el catalogo de producto que utilizamos en el cross-selling, y así ofrecerle variedad al cliente.
  • Gratifica: Sí el cliente adquiere algún producto que le recomendamos a mayores, podemos gratificarles, por ejemplo con envío gratuito por comprar esos productos. Con esto conseguimos satisfacer a los clientes y aumentaremos las probabilidades de conseguir ventas por impulso.

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