¿Cómo el neuromarketing te puede ayudar a generar ventas de impulso?

neuromarketingHoy empiezo una nueva sección dedicada a ofrecer técnicas y consejos sobre el fascinante mundo del Neuromarketing. Lo he creado porque muchas personas me han preguntado sobre consejos e ideas para poner en práctica esta ciencia. En varios artículos de mi blog he mencionado esta práctica, pero nunca he profundizado en el tema.

El neuromarketing, hoy en día se utiliza muchísimo, ya que es más difícil conectar con el consumidor. Empresas como Bravia o Pepsi, ya han comprobado la efectividad de esta gran técnica del marketing.

Para inaugurar esta sección te voy a explicar cuatro técnicas de neuromarketing que te ayudarán a conseguir ventas de impulso.

1.-  Genera emociones y sensaciones: Una de las técnicas de venta más utilizada es la táctica del estimulo-respuesta, en dónde los comerciales o vendedor debe acertar en lo que debe decir (estimulo) y así conseguir una respuesta del cliente. En el neuromarketing también se utiliza este mecanismo pero apelando a la emoción y a las sensaciones. Números estudios dicen, que la mayoría de decisiones de compras son provocadas por emociones. No te tiene pasado de pasar por una cafetería y te viene un olor a café, y te apetece entrar a tomar uno. Pues esto es una forma de desencadenar una respuesta emocional o sensorial inconscientemente. Tú no ibas pensando en tomar un café, lo decidiste al percibir ese fantástico aroma.

Te aconsejo que encuentres la forma de activar las emociones o sensaciones de tus clientes, asociados con los productos que vendes en tu tienda, y así influir en su decisión de compra.

2.- Atención al cliente: Las opiniones de otros clientes que compren en tu tienda pueden influir mucho en el comportamiento de compra de un nuevo cliente, ya que este, se cree más las palabras de un usuario que las del propio jefe de la empresa. Además, la forma en la que te atienden y la experiencia de compra en anteriores ocasiones son muy importantes. Como dice el spot de McDonald´s “lo importante no es que compres, es que vuelvas”. No es lo mismo que un dependiente te atienda mostrando absoluta indiferencia, ya que lo único que quiere es que compres y te largues por dónde has venido, que un dependiente que te llama por tu nombre, te pregunte en que te puede ayudar, conoce perfectamente los productos, que te asesore en el proceso de compra, …etc. En la primera experiencia de compra te queda marcada una impresión negativa y en la segunda tendrás una experiencia agradable.

Mi consejo es que memorices esta frase “Los clientes son el patrimonio más valioso de nuestra empresa, sin ellos no hay empresa”. Así que ofrece experiencias agradables, atiende de forma correcta, involúcrate con el cliente, trata de entenderlo. Sí alguna vez tienes un error o un cliente se queja negativamente del trato que has ofrecido, repáralo cuánto antes, no dejes crecer la bola. Errores tenemos todos, y sí lo arreglas a tiempo, y tus mensajes son claros y con lógica, te aseguro que el resto de usuario al leerlos te entenderán y no le darán importancia a esas crítica.

3.- Impacto visual: Como dice el refrán “Una imagen vale más que mil palabras”, y numerosos estudios, han constado la teoría de que compramos más por la vista que por otro motivo. A nuestro cerebro le atrae más una imagen que las palabras. Por eso muchas empresas utilizan el visual merchandising, que es una técnica  de presentar un producto para atraer al consumidor, o emplean embalajes originales, imágenes que evocan sensaciones,..etc. Lo que se trata es de reforzar de forma visual nuestra marca o producto y establecer a través de esto una conexión emocional con el consumidor.

4.-  Evitar el dolor de compra: Seguro que dirás, comprar da dolor, pues sí. Según la neurociencia, el consumidor al ver el precio puede tener “dolor” o no. No es dolor en sentido físico o absoluto, sino relativo. A una persona un precio de un producto le puede parecer caro y a otra no. A la persona que le parece caro ese producto se le activa un mecanismo de dolor en el cerebro que le provoca reticencia a comprarlo. Sin embargo a la persona que le parece un precio razonable o incluso una ganga, nada le impide (no se le activa el mecanismo de dolor en el cerebro) realizar la compra, al contrario, lo hará con satisfacción, y no con dolor. Hay varias formas de desactivar este dolor en el cerebro del consumidor, y algunas son:

  • Mostrar que el precio esta rebajado: Para esto es recomendable que dejes en la etiqueta el precio anterior y el actual, y que el cliente perciba la oferta.
  • Establecer precios por paquetes de productos: Esta táctica la utiliza mucho la Teletienda. Te enseñan primero el producto, te dicen el precio y luego en el mismo precio te llevas otro igual y no sé cuantas cosas de regalo. Claro, el cliente ante esto percibe que está saliendo ganando y que es una oportunidad buena para comprarlo.
  • Implementar estrategia de bonos o suscripción: Esta táctica se utiliza mucho. En vez de pagar por cada producto al instante, se establece un precio mensual, por x sesiones, trimestral, anual,freemium..etc. Es verdad que no todos los negocios pueden implementar este sistema, por eso deberás ver, sí tu empresa es apta o no para implementar este tipo de estrategias de precios. Los negocios que lo pueden implementar funciona muy bien. La clave del éxito de esta estrategia es que al ver que un mes te sale más caro que contratar 3 meses, que si te suscibes por un año te regalan un teléfono, o que si haces más sesiones te regalan casi otras tantas, el cerebro se relaja desactivando el mecanismo del dolor, y el precio queda relegado a un segundo plano, y al final el consumidor aprovecha la oportunidad y compra.

visual neuromarketing

Ejemplo de una tienda online que vende más gracias al neuromarketing

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